葡萄農黃良僖專訪紀

少爺 · 發表於 2013-12-2 20:06:27

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葡萄農黃良僖專訪紀

受訪：黃良僖
錄音：陳蕙蘭
整理：何鈺琪

　

蘭：說到黃良僖，過去聽過神農電台的朋友都知道阿僖在種植葡萄這方面很專業，而且行銷也做得嗄嗄叫。今天要再次由阿僖來向聽眾們介紹葡萄的一些問題，因為想知道他成功細節的朋友很多。阿僖，我們都知道你葡萄種得很成功，還讓連續劇向你借場地來拍攝，你是如何開始的？
僖：人不可能一開始就很成功，尤其我以前是做工程，我做葡萄是十一年前開始。十一年前我甚麼都不會，只會吃葡萄，因為小時候家裡沒田，沒拿過鋤頭，我的機緣就是娶我太太後，因為丈人種葡萄，因此踏入這個產業。雖然如此，但我跟傳統農民想法不一樣。我做的時候就有另類想法，有自己的構思、企畫案，前三年我是沒賺錢的，但這三年是為以後鋪路，經過這三年，我的技術、行銷方面都不一樣了。一開始農友都說年輕人這樣行不通，覺得做農不用這樣，有的覺得我讀專科畢業還下來做這個很可惜，說如果我要種田，一開始就不用去讀書了，但三年下來，我做得不一樣，農友也覺得確實有不一樣，也是經過時間努力啦！

蘭：說到這裡，大村那邊的農友，所種的葡萄是不是都同品種的？
僖：我們大村這邊大多數99％都是傳統的巨峰葡萄，但我的不一樣。一開始就說我有另類想法。因為我想到的很多，不只是怎麼種而已。實際上農友都有一種缺點，不管要做什麼產業，都只是想要怎麼種，這樣不對。一開始我是想我要怎麼賣，先把行銷手法想好，再想要怎麼種，所以跟一般農友想法不一樣。
巨峰葡萄的栽種技術比較簡單，當時我就發現兩個品種很特殊，一個是櫻井，是日本來的新品種，櫻井就是組織培養的健康苗，早期有人種過，但是技術太高，大家種不好，但我發現他優點很多，只要我有辦法克服技術問題，就是一個特殊品種。另一個是蜜紅葡萄，可能大家都聽過，但他栽種技術很困難，我一直想，別人種不出來的品種，我如果種的出來，我就一定能成功。所以我一直研究這兩種品種的技術。這兩種的品種的品質又比巨峰葡萄好，所以客人來我這邊吃到葡萄時，感覺好吃又很特別，大家種的幾乎都是巨峰葡萄，但我的就不一樣。

蘭：蜜紅葡萄和巨峰葡萄有價差，你現在行銷在價格差多少？
僖：一般巨峰葡萄，先不說大盤的，以一般小盒裝來算，3公斤裝一般賣200到250，1台斤差不多40到50元。我們櫻井的皮是黑色的，所以跟一般巨峰葡萄很類似，我們有做分級，一般級來說1斤100，3斤300，一般級已經比巨峰葡萄高了一倍以上，我們還有比較高級的，高級的3台斤裝500，1台斤170左右，已經比一般高很多了。然後蜜紅葡萄也分兩級，一級3斤400，1斤就130幾了，另一級3斤500，也是160幾，所以價差已經跟一般的拉出來了。

蘭：兩種品種本身特性是什麼，因為可以賣到這種價錢，一定有他的過人之處，是因為口感方面贏過巨峰，還是有什麼條件？
僖：先說櫻井葡萄，因為他外觀跟巨峰很像，一般人看到不知道他是櫻井，就以為是巨峰，但味道完全不一樣，因為他葡萄味更重、更香。以往有人有種過櫻井葡萄，大家種出來偏酸、口感不好。因為很多人是在理論上不懂，我一開始研究，對理論上的研究很深，我一直認為葡萄雖然特性偏酸，但植物營養學的理論上面可以應用，如果可以把偏酸的特性修正，可以讓葡萄風味更好，在我改良之後，吃起來很Q、很甜、葡萄味很重很香，消費者吃下去的品質感覺就跟巨峰葡萄差很多。
蜜紅差異性更大，他是粉紅色的，皮薄汁多，很多消費者喜歡把他直接塞在嘴巴裡，就叫他爆漿葡萄，所以他的形容也蠻好的。蜜紅葡萄的汁多、香味特別，熟度足夠後還會有酒香味。但是這兩種品種的缺點就是技術太高，到目前來講，幾乎很少人要種。

蘭：你既然說技術要求比較高，那是要注意施肥或是要掌控時間？要用什麼方式讓技術管理比別人更好？是在什麼方面下了苦功？
僖：我覺得就是一開始研究時，傳統農業有很多缺點在，人有一種慣性思維，我發現一般農民有這種瓶頸，我卻可以去克服。每個人都說自己是施用有機肥，但都不知道有機肥的作用，所以造成嘴上說有機肥，卻沒有應用得很好，其實正確要說有機質肥料，有機質是要改良土壤用的，既然要改良土壤就要大量使用，一般農友用的太少就不對。記得要用有機質肥料要用完全腐熟的，要大量的翻入土裡。
第二個步驟，就是養菌，有機質肥料大量使用時，菌的生長空間環境會更好，好菌越多壞菌越少，壞菌沒了土壤多很多有機質幫我們分解也好，根部發育更好，讓他更均勻吸收養分，有的肥料根部是吸收不了的，要靠環境改良才能吸收，這個部分土壤改良要從這兩部分來做，大量使用這兩種後，大量的化學肥料就能減少。像你灑味素粉一樣增味，雖然有機質肥料養分含量少，但大量使用就夠了，夠了化學肥料的堆肥就不用使用那麼多。土壤之外，很多農友會使用不好的化學物品噴施，例如很多荷爾蒙，用了荷爾蒙後，某些技術點，台灣高溫多濕，像葡萄很多人怕他裂果，裂果實如果又噴荷爾蒙，更容易裂果、品質會變差，所以在我做法中，這種傳統作法不行，我就是用天然的照顧，讓他營養吸收均勻，自然長大，有時候用荷爾蒙就是要讓他大顆，但如果可以調節好，自然大不會輸使用荷爾蒙的，有時會更大，這樣的品質與各條件也會比較好，當然，我是舉個例子啦！傳統農民的缺點我都把它改掉不要，用比較自然的作法，就能克服這個技術困難點，就會跟傳統的不一樣。

蘭：一般朋友對種葡萄可能不太了解，我們知道現在一年可以生產兩季，是不是要有固定的工作要做？在什麼時候要做什麼？
僖：有啦！我們有分夏果和冬果，夏果就是6、7月要採收的，冬果就是12、1月要採的。像99年來說，99年的夏果就是6.7月要採收，像我們產期調節從一月份和二月份這兩個月要去做催芽的動作。葡萄是經濟作物，經濟作物就是要具備兩個條件，第一就是技術夠高，第二就是要費工夫，剛剛蕙蘭說的，他有什麼固定要做的，催芽後要固定枝條，固定結果母枝，發芽後就要疏芽，疏芽後就要疏花，疏花就要固定新枝，等開花後就要疏串，再來疏果、套袋，很多步驟一直做下來都是固定要做的，很費工。

蘭：所以聽你這樣講，整年也沒什麼時間休息，因為一年收兩次，收完還有陸續事務要處理。
僖：像我經營甲半，因為我都分四個區段產期調節，幾乎都沒時間休息，因為第一區段開始採收，採到第四階段時，第一階段已經要開始催芽了，所以說工作是重疊的，像我們面積做這麼廣的，幾乎沒時間休息的。

蘭：難怪邀請阿僖來我們公司，都請不到。
僖：有一天會去，有一天會去啦！不然蕙蘭會把我改名，我有答應蕙蘭我若沒去，改名改成黃牛，因為我姓黃，名改成牛，黃牛。

蘭：既然你剛才說工作是固定的，你也有說催芽，現在可能有人說會做點芽的動作，沒有做這動作可能一年只能收一次，是不是真的這樣？也有人說點藥其實很毒，對身體（包括種的人）危害很大，在這方面我們要如何勸大家不要以這種方式，或是以其他的動作來代替這些步驟？
僖：現在我們用荷爾蒙處理。目前幾年來說，專家跟我們探討研究，太毒的藥我們也不想用，所以會去尋求不同的東西來用，催芽劑很毒沒錯，但這幾年來，很多輔導單位的專家有跟我們研究過，但有沒有別種藥劑取代，但實驗結果效果很不好，所以催芽劑雖然毒，但目前還是要用，為了讓他出芽更加整齊、更好，所以還是要用，只是工人要使用時，都會讓他防護做很好，臉要蒙起來、不能喝酒抽菸，各方面都要能講究、避開的，目前為止都還好。目前有意外的，都是農友自己太過大意，我們要用管子調和時，要再加工業色素，有顏色就比較看的到，結果很多人就弄錯，因為天氣熱，他去拿礦泉水、汽水的罐子，結果調進去後，一般都是要撕掉標籤，結果有的老年人不知道，會發生問題就是說，隨便放著，天氣熱，小孩子或誰不知道，玩一玩不知道就喝下去，這樣就來不及了，這個要很注意。

蘭：剛剛阿僖有說你差不多種了一甲半地，甲半一年產量差不多有多少？

僖：也要看天啦！老一輩經驗也有說看天吃飯啦！如果剛收完冬果，八八水災後，98年後半年，氣候非常不好，溫度很高又沒雨水，實際上，說雨水會影響我們，但適當的雨水也是好的，去年下半年度雨水太少，葡萄開花不結果，所以產量就變很少，產量就不能照我們標準去設定，如果依標準而言，正常沒有天災時，一分地一年大概可以採收2500到3000公斤這中間。

蘭：不管是蜜紅或是櫻井嗎？
僖：蜜紅葡萄比較低一點，大概在2500以下，櫻井就是2500以上，因為蜜紅葡萄是著色不易品種，因為陽光對著色很重要，枝條一定就是要留少一點，讓陽光照射更好，量就會比較少，但這只是設定標準，天候影響時就不一定了。

蘭：現在你也有一定的知名度了，可是都有人抱怨說：每次阿僖的葡萄都訂不到，所以這個困擾來了，你想種多，人手也是問題，品質管控也是要控制好，這下想跟你訂東西的人，到底要多早之前就跟你聯絡，我知道你客源回流度很高，既然吃這次下次就想再預定了，那沒有預訂過的朋友到底什麼時後才能吃到呢？
僖：我很多年前就有企業化經營的目標，企業化經營我知道種太少，貨一定不夠供應這樣不好，其實行銷學來說，缺太多貨是不可以的，會造成很多客戶買不到的流失，所以說很多年前我有設定要企業化經營，可是一直走下去發現不可行，因為人有能力的限制，我本來想訓練工人來做，但缺點就是訓練過程，工人不能達成你要求的點，永遠就是打折扣，這樣就會影響品質，所以後來我就這樣想，如果擴大面積，量增加品質一定會降低，這樣一定要對消費者負責任，所以說我就不敢再擴大面積，大概兩三年前，那時我採預購制，可是還沒採收就滿了，一般來說不會這麼快滿，結果造成許多人後續訂不到，抱怨連連，這幾年我就改變一個方式，接訂單滿就滿，但是到時候就可能是發簡訊通知後，先反應說快點排的就先排，特殊情況我也會先排，例如蕙蘭說了，我也會優先排給你，現在只好用這種配套措施，不然說真的，客人太多我也不知道該怎麼處理好。

蘭：聽眾朋友你們看看，耕作做到這樣，有的人聽了會很眼紅，一樣是耕作，別人是客戶訂單接不完，不知道怎麼排，我們是在那邊乾看，客人都不上門，所以耕作也是要用對方法，用對方法就能賺錢，不過阿僖行銷手法也的確和別人不同，那你做過哪些行銷方式？是自己想的，還是有人提供意見、模仿什麼人？
僖：我粗略的說一下，大家若有興趣，我有時間會專程到神農電台說一些行銷方法、撇步，我再來跟神農電台可愛的聽友分享。我覺得農民有很大的缺點，就是行銷比較弱，實際上，大家都很打拚，只要你會行銷，你一定進步，行銷是一個很大的學問，今天會做這麼好也是因為行銷。我今天大略說一些概念，不管要種什麼，一般農民覺得自己賣，直銷就是行銷，這樣不對，我要跟大家說，好的行銷不管你賣給什麼對象，只要能賺錢，賺得滿意，就是好的行銷，譬如我阿僖靠宅配配去全省外島，我們宅配方式就是行銷方式，不過有的人覺得包裝太費時不要，不要可以，也可以做好的行銷，你要交大盤，不過要會分析顧客需求是什麼？種出來才可以賣好價錢，例如我教我們班員，你交大盤要去分析，因為我們這邊交大盤有兩種商人，第一就是南部商人，第二就是北部商人，你要去分析南北部商人的特性喜好什麼？以前我就有調查出一個數據出來，譬如北部商人，帶點酸味沒關係，但是外觀要很漂亮，甜不甜酸不酸無所謂，但如果以北部的條件拿去南部賣，不會有好價錢，南部要很甜不酸的，外觀不佳影響不大，這就是我強調分析顧客需求，再回頭想要怎麼種，譬如交給南部商人時，了解特性後，就要怎麼種，要比較甜的怎樣怎樣，就能賣到好價錢，這就是一個好行銷，這點就是一個訣竅。

蘭：所以這就是交給聽眾朋友的撇步，針對不同人就要有所區隔，你的行銷方式跟傳統方式來比較，有什麼優缺點之分？
僖：傳統是指交大盤嘛，耕作的人主要也是想多賺點，想多賺的話，像我們做宅配的行銷，這種直銷的方式，像大盤就是拿我們的葡萄再拿去賣市場再小賣，這個過程的差價，我們希望自己賺的時候，就要做出不同的通路，宅配的方式就是希望自己賺差價，所以要想辦法要怎麼做，才能打進宅配市場，當然中間很複雜，有機會我會去神農電台說明行銷這個部分，雖然宅配要多運費，但是偷雞也要施把米，要先提出這成本才能賺錢，宅配過程要做盒子、運費什麼的，有很多農友就不願意先支出這些，所以我說要多賺就要多這些動作。像我就有個理念，宅配給別人時，農產品有很大的缺點，譬如說我的葡萄要賣這個人吃，吃再多也不會超過十盒，所以一定要禮品化，農產品要分三階段，棚上未採收叫農產品，剪下來包裝就是商品，商品裝進盒子寄出去給客人，就是禮品，禮品化後可以有更多市場，農改場開行銷課叫我去教課時，我都會說最重要的一點就是放射線行銷網，譬如說蕙蘭跟我買十盒，你自己吃兩盒，剩下八盒送別人，那八盒的人說不定也喜歡就自己去買，一個傳一個就像老鼠會，這種方式才能把農產品賣得很好，其中有很多細節，有機會再請蕙蘭撥時間。

蘭：應該是阿僖要撥時間吧！所以最初品質要先顧好，不然如果消費者吃一次難吃就不好了，品質基本上還是要顧，因為最好的廣告就是口耳相傳，一個報一個，吃了好感覺就是不一樣，只是阿僖種的量不多，每年吃的到的人真的是有限，說來說去，請你再一次教消費者怎麼選葡萄？
僖：一般選葡萄，傳統都會選大串的，那種其實最難吃，不是那麼大串的，反而比較好吃，以前很多疏果做不好，擠到變形的，那種很難吃，所以要選時，選疏果有確實的，不要擠在一起，保存方式，買回來先不要洗，要冰的時候先用紙包起來，再用塑膠袋包起來冷藏，可以存很久。紙的茶葉罐，葡萄連蒂頭剪一顆顆放在裡面，也可以放很久，葡萄放的久不久跟照顧的因素有很大的關係，一般的葡萄冰一個禮拜就不行了。

蘭：你的放三個禮拜沒問題，我有試過。
僖：所以說跟照顧有關係，剛剛有強調到的荷爾蒙，會讓保存期限縮短，當然保存方式要對，冰箱的冷氣會把濕度抽掉，不包的時候會把水分抽掉，蔬菜也是一樣。

蘭：最後再請問阿僖未來有什麼計畫？
僖：很多人都知道我開設一個阿僖葡萄迷宮，因為很多人看到葡萄迷宮就以為是觀光果園，我說那是行銷手腕，當初會設立葡萄迷宮有兩個主要原因，第一個就是因為我太太很喜歡種花，他跟著我天天打拚，我怕他留空地種花會荒廢不好照顧，迷宮裡面有花區，他可以順便管理還不會荒廢，這點是為他做的，第二就是行銷，行銷有個搞噱頭的手法，實際上觀光果園在台灣不好做，一禮拜只做禮拜六日也不好做，而且農產品不可能在不熟時就賣，所以迷宮就是搞噱頭，拉品牌知名度，像我最近計畫承租一塊土地，當然我有做改變的方式，甲半地一開始也都是承租的，現在因為有一塊地要被收回去，所以要再找一塊來遞補，不然產量會降低，目前計畫就是這樣，趁可以拚時認真拚，雖然沒甚麼休息時間，但是我做得很快樂，因為我很喜歡研究，我一直強調好就可以更好，我們夫婦有計劃，因為我們只有一個女兒，先把女兒教育好，以後沒負擔，差不多六十歲時，就可以做少一點，四處遊山玩水，邊做邊玩，計畫養老。

蘭：有個夢也不錯，不過阿僖剛說土地都不是你的，中國人說人怕出名豬怕肥，多少人會心酸眼紅，不敢說每人都這樣，因為看我們這邊做生意的，如果生意不錯，就會想收回去自己做，不過聽阿僖這麼說，可以發現你都是很正面的在思考。
僖：會要求自己做好，農民如果想走出去時，要記得就是品牌，人的名就是品牌，在我們這邊、社區等，阿僖葡萄就是我的品牌，所以一定要塑造一個好品牌，像剛剛蕙蘭說到的眼紅，可能中國人都有這種通病，不過老實說，有這種想法的人，成功的機率是蠻低的，以我們葡萄來說，我經營時很好，但他收回去做時，有兩項他做不到，他收回去時，品牌就變成他的，不是我的，第二就是技術，他們沒有我的技術，所以就是他們想太多了，這時代要有另類思維，每個人不管是生活中、家庭生活都會用到，一定要突破傳統思維，你不突破傳統思維，就會把舊有的弊病留著，不會進步。我也會常跟丈人這樣說，保守也有好處，太過保守卻不好，我常說一句話，我太太跟我這麼多年，他也知道我這個人就是那種想法特殊的人，是甚麼話呢？你要做有些事，永遠記得在別人前面做，不要跟在別人後面做，但老一輩的想法就是不要先做，跟在別人後面比較不會失敗，可是我在別人前面做，他們不敢做改良，我做了一成功後，我最出名，結果大家看我成功就跟著我，他們也不會出名，永遠是我出名，這就是特殊的想法，所以說突破傳統思維是一個很好的改變方式，大家可以嘗試看看。

蘭：今天很高興跟阿僖聊天，也希望這些想法可以讓大家做參考，有些不錯的農友在這方面做了改變後，也賺到一些小錢，也可以跟大家方享經驗。最重要的是，阿僖剛剛說要來公司的事，希望你快點撥時間，這就麻煩你了，今天非常謝謝你。
阿僖：祝福所有聽友、農友可以在認真耕作後賺大錢，也祝福神農電台蓬勃發展，蕙蘭身體健康萬事如意，感謝大家，謝謝。

本文已刊於：神農廣播雙週報271、272期（99年6月20日出版）

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